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熱點新知搶先報
內容簡介
如你正從事地產業務，無論想「密食當三番」，還是想「放長線釣大魚」，都必須透過有效的推銷技巧，才能達成目標。本書透過72個銷售情景，配以錯誤示範，讓讀者能從多角度分析潛在客戶的心理及說話背後承載的信息，避免犯下趕客的大忌，最終促成交易，賺取豐厚佣金。
本書分成九大環節，重點傳授簽單的技巧，由電話應對、客戶來訪接待、推介樓盤、挖掘客戶需求、實地睇樓、消除棘手疑問、後續跟進、成交以及售後服務，層次分明，有理有據，助你業績飆升。
作為地產經紀，要成功推銷單位，與客戶的溝通技巧至為重要，因此本書以真實例子作為藍本，重現實際對話情景，再分析情景中的技巧及問題重點，並以清晰的結構及鋪排展示予讀者。
9大環節：全書以9個情景範疇組成，由最初的接聽熱線開始，層層遞進至售後服務，分別為「熱線接聽引面談」、「巧迎客戶建好感」、「需求挖掘促推銷」、「間隔推介滿需求」、「帶客看樓有技巧」、「消除疑慮與異議」、「跟進客戶用妙招」、「促進簽約有方法」、「售後服務贏客心」。
72個情景：以對話模式重現真實情景，每一個情景主題都是一個問題點、技巧點。
四位一體：每個情景主題之中，都劃分有4個部分，分別為「情景再現」、「情景分析」、「錯誤提醒」、「方法技巧」，細緻地解構該情景主題的成功技巧及需要注意避免的問題。
本書特色
•全書鋪排章節分明：共9章節，把72個情景清晰分為有關接聽熱線、接待客戶、挖掘需求、推介間隔、帶客看樓、消除異議、跟進客戶、促成簽約、售後服務等9個在實際推銷時經常需要面對及處理的範疇。
•真實情景務求實用：以真實情景為藍本，重現對話內容，並附有「情景分析」，分析對話中的應對原因。
•反面例子提醒錯誤：除了情景中的正確技巧外，針對同一情景，指出有可能出現的錯誤處理方法，避免問題發生。
•適合任何資歷經紀：新手經紀——本書提供成交促銷的必備知識及技巧；資深區域經理──本書囊括用以培訓優秀經紀的教材資源，有助團隊茁壯成長，激發潛在生產力。
作者介紹
王宏
市場營銷實戰派學者。具有豐富的銷售業務工作經驗，曾從事媒體廣告代理、酒店銷售管理；掌握營銷實戰應用技巧，精通銷售人員、經紀培訓課程開發。
目錄
•情景2 解疑答惑有方有寸
•情景3 巧問客戶資料資訊
•情景4 介紹賣點興趣倍增
•情景5 邀約面談創造機會
•情景6 再度邀約彰顯誠意
•情景7 結束通話把握細節
•第2章 巧迎客戶建好感•情景8 客戶在銷售中心外猶豫徘徊
•情景9 客戶面對地產經紀愛理不理
•情景10 客戶說「我只是隨便看看」
•情景11 客戶看了一圈轉身打算離開
•情景12 客戶仔細查看間隔資料模型
•情景13 客戶開門見山直接詢問價格
•情景14 客戶考察看樓之後再度光臨
•情景15 特殊客戶應當給予特殊關照
•情景16 高峰時期同時接待多位客戶
•情景17 同行踩盤撬盤善應對多提防
•第3章 需求挖掘促推銷•情景18 全面掌握客戶的資訊
•情景19 挖掘客戶買樓的需求
•情景20 探詢客戶的買樓預算
•情景21 瞭解客戶的決策情況
•情景22 判斷客戶的市場認知
•情景23 讓客戶需求快速升溫
•第4章 間隔推介滿需求•情景24 如何進行模型解說
•情景25 如何圈定意向間隔
•情景26 如何進行銷控配合
•情景27 如何渲染樓盤賣點
•情景28 如何評價競爭樓盤
•情景29 如何回答客戶提問
•情景30 如何面對群體客戶
•情景31 如何應對低調反應
•第5章 帶客看樓有技巧•情景32 看樓要做足準備工作
•情景33 如何向客戶介紹現樓
•情景34 如何向客戶介紹樓花
•情景35 如何推介示範單位
•情景36 如何巧妙應對樓盤缺陷
•情景37 如何將客戶請回售樓處
•情景38 如何催使客戶首次落訂
•第6章 消除疑慮與異議•情景39 這樓盤我不是很喜歡
•情景40 我還是覺得「清水房」好
•情景41 我不太放心你們公司
•情景42 這房太貴了我買不起
•情景43 再打一點折我就買了
•情景44 我請風水先生來看看
•情景45 客戶看好同伴不喜歡
•情景46 我先比較比較再決定
•情景47 我要和家人商量商量
•情景48 我不著急買樓再等等
•第7章 跟進客戶用妙招•情景49 客戶拒絕不代表失敗
•情景50 潛在客戶要區分重點
•情景51 瞄準跟進的切入話題
•情景52 客戶落訂之前的跟進
•情景53 客戶落訂之後的跟進
•情景54 客戶退訂之後的跟進
•第8章 促進簽約有方法•情景55 直接促成法
•情景56 假設促成法
•情景57 選擇促成法
•情景58 讓步促成法
•情景59 激將促成法
•情景60 利益促成法
•情景61 對比促成法
•情景62 誘導促成法
•情景63 實例促成法
•情景64 從眾促成法
•情景65 緊張促成法
•情景66 最後一問法
•情景67 富蘭克林法
•第9章 售後服務贏客心•情景68 簽約的流程與事項
•情景69 舊客戶怨訴應重視
•情景70 客戶退樓妥善處理
•情景71 售後回訪增進感情
•情景72 舊客戶人脈巧利用
序
住宅作為大宗商品，對客戶來說不僅僅是遮風避雨的居所，更是安居樂業的生活理想的承載體，大部分家庭或個人在買樓置業時都是慎之又慎的，所以地產經紀銷售的不僅僅是住宅，更是這種安居樂業的生活理想。地產經紀必須掌握全面的行業知識，練就有效的溝通技能，才能成為客戶信賴的專業「置業顧問」。
面對客戶的各種情況、客戶提出的不同問題、同一問題客戶的不同表現，地產經紀該如何應對？如何進行有效溝通，提升自己的銷售業績？
本書針對地產經紀展業過程中的9大環節，以「四位一體」的內容結構形式將地產銷售過程中常見的72 個銷售情景一一展現，給出了這些問題的答案。
9 大環節：即接聽售樓熱線、接待來訪客戶、挖掘客戶需求、推介間隔、帶客戶實地參觀、處理拒絕的異議、客戶的追蹤跟進、簽約促成、售後服務。
72 個情景：詳細列出每一環節可能出現的情況，每一情景都是一個問題點、技巧點。
四位一體：本書針對每一銷售情景，通過情景對話使實景再現，情景分析說明對話溝通中的成功之處，同時提醒可能出現的錯誤，最後展示方法技巧，幫助地產經紀應對銷售過程中出現的各類問題，進而提升自身的溝通能力。
本書呈現的72 個銷售情景為地產經紀全程演繹了銷售的整個過程，再現了優秀地產經紀解決客戶提出的各類問題及同一問題在不同情景中的溝通話語，是地產經紀全面學習溝通的經典教材和案例。
值得注意的是：我們提供的銷售情景和呈現的具體問題有的可以直接運用於具體的地產銷售溝通中，有的則需要根據現場實際情況變通使用，切不可生搬硬套。
本書適合地產銷售前線人員使用，也可作為培訓地產銷售溝通的教材，或者是地產銷售管理人員指導下屬的參考指導書。
詳細資料
- ISBN：9789881360182
- 叢書系列：
- 規格：平裝 / 264頁 / 17 x 23 x 1.32 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
- 出版地：台灣
- 本書分類：> >
內容連載
熱線接聽引面談
客戶在看到房地產公司的樓盤宣傳廣告或宣傳單後，為了節約時間與精力，可能會先通過售樓熱線進行初步的諮詢與瞭解，以便決定去參觀哪些樓盤。地產經紀如果接聽洽談得當，客戶就很有可能被吸引到現場面談；反之，客戶就可能轉向其他的樓盤項目。因此，售樓熱線的接聽是地產經紀實現成功邀約、獲得銷售機會的關鍵一步。
情景1 留下完美第一印象
情景再現
（售樓熱線響第三聲的時候，地產經紀面帶微笑接聽了電話。）
經紀：「 先生，您好，這裡是×× 公司，我是Wilfred，您需要什麼幫助嗎？」
客戶：「 你幫我找一下Leo 聽電話。」
經紀：「 好的，請您稍等片刻……抱歉，讓您久等了，Leo 陪客戶看樓去了，請問您有什麼事呢？我能不能幫您轉達？」
客戶：「 不用了，你讓他給我回個電話。」
經紀：「 沒問題，麻煩您留下電話和姓名好嗎？」
客戶：「 我姓陳，電話是12345678。」
經紀：「 我確認一下，陳先生，您電話是12345678，對吧？我讓Leo 下午三點給您回電話，可以嗎？」
客戶：「 可以。」
經紀：「 好的，陳先生，我姓王，謝謝您的來電，再見。」
情景分析
什麼時候接聽來電也是一種心理戰術。如果電話響第一聲地產經紀就接聽了，客戶會認為售樓處生意太冷清了，或者經紀太在意生意了，從而產生提防和疑慮心理；如果電話響了五六下都沒有人接聽，客戶會覺得這間公司服務有問題。因此，電話鈴響第三聲時接聽是最合適、最專業的時機。電話接通後，地產經紀首先應該「自報家門」，然後再瞭解客戶的問題，並及時處理解決，給客戶回饋。禮貌、親切、熱情、迅速，這樣接聽熱線電話，地產經紀才能給客戶留下完美的第一印象。
（文/觀察者網 呂棟）在華為、三星、摩托羅拉、柔宇等廠商相繼推出摺疊屏手機後，能否量產柔性摺疊屏也成為衡量面板企業實力的重要指標。 繼京東方公開其向華為獨家供應柔性摺疊屏後，TCL科技（000100.SZ）3月20日向投資者透露：其柔性摺疊屏已向品牌手機廠商量產出貨。觀察者網梳理髮現，根據其董事長李東升1月初透露的信息，華星光電生產的摺疊屏將為摩托羅拉Razr手機供貨，不過京東方同樣為Razr供應商。 同時，在大尺寸面板領域，日韓企業加速退出LCD產能，京東方和TCL科技等中企產能開始占據主要地位。根據CINNO Research日前的統計，2月份華星光電（CSOT）首超京東方（BOE）成為全球第一大液晶電視面板供應商。 ... 圖片來自CINNO Research 下同 同為摩托羅拉摺疊屏供應商 面板廠商上下游產業鏈眾多，在疫情防控採取人員、物資流動限制措施之下，經營勢必受到一定影響。 3月20日，TCL科技在深交所互動易平臺回復投資者提問時透露：目前其材料庫存能滿足當前生產需要，受疫情影響，部分生產材料供應可能因供應商延期復工及物流不暢等因素出現短期遲滯。 「公司已通過積極協調物流渠道、與戰略供應商協商保障等方式，推進材料按需進場。公司將根據疫情及市場變動適時調整生產經營策略。目前，TCL華星生產經營正常有序進行。」其在上述平臺表示。 ... 深交所互動易截圖 除此之外，TCL科技當天透露，TCL華星在武漢的6代柔性AMOLED產線（t4）第一期於2019年12月量產，曲面直板手機屏和柔性摺疊屏已向品牌手機廠商量產出貨。t4柔性AMOLED面板重點布局屏下攝像、可摺疊等柔性顯示技術，產品已獲多家品牌戰略客戶認可。 觀察者網梳理髮現，t3、t4是武漢華星光電在小尺寸方面的布局。其中，t3包括1條6代LTPS-LCD（低溫多晶矽）生產線，t4是1條6代LTPS-AMOLED柔性生產線。 事實上，觀察者網注意到，TCL科技早在今年1月2日就曾向媒體透露：由該集團旗下華星光電自主研發生產的柔性摺疊屏產品正式向國際著名品牌手機廠商出貨。 隨後，TCL董事長李東生1月10日在接受採訪時表示，TCL華星生產的摺疊屏為摩托羅拉Razr手機供貨，該公司也成為Razr摺疊屏手機頭部供應商之一。 無獨有偶，國內另一大面板廠商京東方也在上述平臺透露：除向華為首款摺疊屏華為Mate X供應柔性AMOLED螢幕外，其也向摩托羅拉Razr摺疊手機供應螢幕。 今年1月，聯想集團執行副總裁、中國區總裁劉軍在CES上接受媒體採訪時表示，Razr摺疊手機可能會在今年二季度末登陸中國市場，並期望屆時其摺疊屏的可靠性可以達到10萬次翻折。 除摺疊屏信息外，當天在回復投資者提問時，TCL科技還表示，華為和小米均為TCL華星在大尺寸及中小尺寸顯示屏上的重要合作夥伴，其向小米10手機供應的AMOLED曲面屏已經量產交付。 ...... 深交所互動易平臺截圖 ... 摩托羅拉Razr摺疊屏手機（資料圖） 除透露產品信息外，TCL科技當天向投資者介紹，TV面板價格在2019年第三季度達到谷底，海外廠商部分LCD產能逐步退出，終端廠商庫存已恢復到較為健康水平，隨著供需關係改善，面板價格在2019年底企穩，2020年初至今持續上漲。長期來看，未來每年供給新增量收窄，同時受益4K/8K升級、大尺寸化趨勢明確、海外新興市場蓬勃發展，面板整體供需長期向好。 「TCL華星通過高效的產線投資布局、產業鏈協同優勢和領先的管理水平，持續保持運營效率和效益全球行業領先，具備顯著優於同業的周期抵禦能力。同時隨著各條產線陸續投產，TCL華星的產能規模將穩步提升至全球前二。」該公司表示。 中企出貨占六成 隨著韓企的加速退出，中企在LCD面板領域的優勢逐步擴大。 根據調研機構CINNO Research 3月17日發布的報告顯示，2020年2月，全球LCD TV面板出貨量1964萬片，較1月環比下降5.1%，較2019年2月同比下降5.6%。由於新冠肺炎疫情導致的物流資源緊張、供應鏈運行不暢等問題是2月LCD TV出貨下降的主要原因之一。 根據上述報告，以出貨量計，2月中國大陸面板廠商已占到總出貨量的59.4%，接近6成。 華星光電以18.8%的份額首次超越京東方成為全球第一大液晶電視面板供應商，京東方以17.4%市場份額排名第二，而惠科以13.4%份額位居第三，群創光電、三星顯示以12.3%、10.5%分列4-5名。 而以出貨面積計算，中國大陸面板廠商占總出貨面積占比56.6%。華星光電同樣以19.6%的份額奪得第一，京東方、三星顯示、中電（CEC，含熊貓、彩虹）、LGD分別以18.7%、12.6%、10.8%和10.2%位列第2-5位。 ... 上述報告指出，2019年底開始，LCD TV面板價格逐漸止跌並開始反彈。由於新冠疫情對中韓兩國供應鏈的衝擊，短期內進一步加劇了面板供應的緊張，對面板價格回升起到了推波助瀾的作用。 但另一方面，隨著國際疫情擴散持續惡化，致使原本被認為對電視銷量至關重要的體育賽事如歐冠、歐洲杯、NBA、E3 2020等被相繼取消或推遲，東京奧運會也面臨嚴重的延期風險，為2020年平添了許多變數，需求減少預期或難以支持面板價格後續持續上漲。 （編輯：尹哲） 本文系觀察者網獨家稿件，未經授權，不得轉載。
文章來源取自於：
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